电子商务营销,中小企业新的品牌之路

电子商务营销,中小企业新的品牌之路


来源:中国营销传播网  作者:马得草

    第三、品牌推广和网络广告;我们碰到过许多中小企业,只要把产品一放到一些知名的交易平台上,就不再管了。对于网络传播推广,更是无从谈起。过了四个月、半年,这些企业找上门来问我们,为什么产品上到知名品牌交易平台上,但销量并不理想,有时简直就可以忽略不计。其实,中小企业把自己的产品放在交易平台上,只是电子商务营销才刚刚开始第一步,产品要有销量,必须要对产品进行网络推广,只有网购消费者大家知道了企业的产品,才能有销量,更何况电子商务交易平台也需要品牌创造。中小企业必须对自己的产品进行定位,并对定位后的产品进行专业推广,安排一些必要的广告是非常重要。同时,还要对现有的网上经销商进行管理,不然人家一看你的产品半年不走一件货,基本就不会当回事,不会给你大力推动。这样就形成恶性循环,产品就会在电子商务交易平台上断送前程。需要提醒的是网络推广是一门相当深的学问,特别是要做到少花钱或者不花钱办大事,那就需要专业的方案来解决问题了,靠中小企业老总一拍脑袋,跟着别人走,对电子商务平台是没有任何作用的,更不可能像传统营销一样,叫几个策划公司来比稿,把几个创意放在一起,就可以解决问题了,把握网络传播对于90%的国内策划公司也是一个新课题,不是谁说行就行的。

    第四,客户管理和销售组织;电子商务营销的客户管理是企业能够长期在交易平台上取得胜利的关键,而客户管理需要销售组织来完成,而销售组织不象企业做传统营销,可以在企业里设立一个营销部,招大量的业务员进行市场导入和终端管理。电子商务营销一般不需要企业在人力资源方面做出更多的投入,因为客户管理在电子商务交易平台上,已经有相对的信用网店在为你管理,如果想企业自己管理,需要一定的人力成本投入,还需要相当的时间成本投入。刚刚初期进入网络营销时,最好别人管理,你从中得利就可以了。你只要推广做得好,一般交易平台上的代理商与网商是非常愿意全力来推销企业的产品的。因为没一个人不想赚钱的,也没有一个人会跟钱作斗的,这跟传统营销的代理商与经销商是完全不一样,需要企业求奶奶告爷爷,一年半载不一定搞上一个代理商。电子商务营销只要企业把政策做得好,交易平台上的网商都能接受的,只要有一个大网商,一夜之间就会出现许多区域性网商,形成规模后,企业就需要出台相应的奖励政策,企业只要恪守信用,网商都会死命地为你的产品全力服务的。但网商的管理需要科学性,企业管理网商是一门新的学科,只有通过摸索才能不断地完善。
    有了前面的四大任务,我们如何来解决,怎么的方式是最为有效果的,为此我们列出了四个解决方案:

    其一、作为政府机构相关部门,应当引导中小企业转变思想观念,在做好传统营销的基础上,逐步跨入到电子商务营销领域。据专家预测,三年后,中国的电子商务将占到整个销售市场的25%,这可是一个非常庞大的数据。政府部门可以通过专业组织,开辟电子商务营销的教育引导工作,让更多的企业去了解这个新兴的营销门科。同时,也可以组织国内知名的交易平台的操盘手,进行实践性教育,让更多的企业在体验中得到收获。如在大型商贸洽谈会上,组织企业开展电子商务营销运行论坛,并帮助企业实现电子商务营销的初步规划,达到先上路后教育的目的,需要提醒的是,有许多电子商务的理论专家,就像股评专家一样,能说但不能操作,作为面对现实的中小企业,最好在电子商务运行后再听也来得及,要不然,很容易起到误导作用。

    其二、以顾客为中心进行电子商务平台的建设和规划,是电子商务成功的前提和基础;中小企业在进入电子商务领域时,虽然跟传统营销一样,也需要以顾客为中心,但传统营销要想做到这一点,中间还有许多工作要做。像寻找经销商呀,终端商呀等,但电子商务营销更注重顾客的利益,因为电子商务虽然看不见对方,但离客户更近了,只要一有问题,客户就会网上投诉,一投诉,网商的信用度就会降低,而网商交易量的大小,完全靠顾客对网商的信用评价,一旦没有信用度下降,网商几乎无法在网上进行交易。

    由于产品的特性,企业需要对交易平台进行选择,有些电子商务交易平台,看上去不错,但主体营销方向与你的产品特性想违背,要是上到平台上,基本上是无人问津的。选择一个好的交易平台就是选择了一个好的营销基础,有了好的基础,就要对自己企业的网站进行规划,用什么方法逐步培养更多的消费者到你的网站去交易。像这样的情况,在企业不懂电子商务的情况下,或是只有半瓶子水时,最好让电子商务营销专业公司来解决营销上的技术问题。

    其三,建立个性化的广告与销售投入产出比(ROI)为基本评估标准的网络广告运行体系,是成功推广电子商务最大的推动力和促进力;电子商务营销最大的特点就是根据产品的特点,进行个性化塑造,然而进行形象定位和营销定位,通过一切可以利用的网络途径进行宣传,有些企业一听到广告就吓得浑身发抖,其实电子商务广告的推广与传统营销最大的区别就在于电子商务广告,绝大部分不需要花钱的,只是策划的手法家巧妙不同罢了。一个做番茄红素的企业,一年网络广告的投入量不到五万元,但电子商务营销的收入却达到四百多万元,而传统营销的报纸广告投入了几十万元,其产出量也不过三百多万元。从中可以看出,电子商务对网络广告有效率要求很高,当我们进入到电子商务的营销中来后,最好先让电子商务策划公司为你全身打造好整个整合传播的宣传体系,然后每一个季度进行销售投入与产出比(ROI)评估,及时调整方向,通过调整,进行网络广告运动,更有目标地介入式宣传,如病毒式传播就是一种非常不错的免费网络推广。只要企业有这方面的认识,中小企业走出传统营销困境是完全做得到的。

    其四、以持续销售和有效促销为模型的电子商务运营体系,是电子商务客户管理与销售组织的核心和根本;网商就是企业的中转站,网商更需要企业的支持,而网络的促销支持往往有着四两拨千斤的作用,由于网商促销活动是非常公开的,中间的猫腻极少,促销的有效率有一个是一个,几乎命中率在98%以上,不像传统促销时,终端人员把促销品有意留下来,造成活动的有效性大打折扣,或是出现大量的浪费。

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