疯狂的补习班

疯狂的补习班


来源:中国校园文化建设网  作者:雷晓宇

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  “太疯狂了!”投资人们连连摇头。

  空气里充满了金钱和风暴的味道,但这天晚上,杨勇不打算品尝这些。他把视线从刘映东身上移开,抿了一小口红酒。

  杨勇的酒量很好,不过他不怎么懂得喝红酒。他握着椭圆形的杯身,却不知道,这种拿酒杯的方法会导致红酒温度上升,变得不适口。

  总的来说,他和刘映东、朱松、曾勇,龙文教育的这四位董事会成员,他们都不是很习惯银泰中心这样的场合。这四个差不多年纪又差不多身高的男人,他们都是四川省宜宾市第一中学1995级的同学。十几年前,宜宾还是个山区小城,郊区连公路都没有,一到梅雨季节,全是烂泥。

  “我们农村来的,吃过苦,都是粗人。”杨勇说。

  四个“粗人”走出柏悦酒店的电梯,去参加庆功宴。这四个人,加上集团副总裁、广州校区负责人郑炎——对了,他是杨勇的初中同学——他们围坐在宴席边,一边讨论着军旅电视剧《亮剑》的剧情,一边合影。这样的合影,被杨勇叫做“我的团长我的团”。

  龙文教育是一个江湖。在这家公司里,大约80%的员工是四川人。他们要么是杨勇的宜宾老乡,要么是他的同学,要么是谁谁谁的亲朋好友。其中,有相当一部分“兄弟”正担任龙文教育分校校长级别以上的管理工作。在很多人看来,这样的团队理所应当:“朱元璋用的都是安徽人,孙中山用的都是广东人,我们这用的都是四川人。”

  事实上,在两周之后的公司年会上,龙文员工们表演的节目就叫做《梁山泊与斧头帮》。在这家公司,裙带关系和地缘文化已经各占山头。

  最早,这家公司只有杨勇一个光杆司令。2003年,高中化学老师杨勇从北京169中学辞职。他瞒着家里人,在东直门租了个地下室,又从老家叫了个远房表姐接电话,开始自己干。那时候,北京的家教60元一小时,他一个人干不过来,就在报纸上登了豆腐块广告,既找老师,也找学生。他想做个家教中介中心,每介绍一个学生,从老师那里收取100元的中介费。

  慢慢地,杨勇发现家教中介模式并不成立。老师跟学生联系上之后,往往人就不见了,甚至电话也打不通了,中介费根本要不回来。很快,杨勇租了居民楼的房子,安排老师在自己的场地给学生上课,除了收100元中介费,还能从课时费中收取大约20%的场地费。情况好了些,但他又发现,这个钱是学生交给老师,然后他得从老师口袋里要这份钱。时间一长,这也行不通,因为没人愿意把已经到手的钱再分出去。最终,杨勇开始跟老师签订押金合约,并向老师支付基本工资和课时费。

  曾经有媒体报道说,杨勇在此期间曾经从事房地产中介和连锁酒店业。杨勇否认。话说回来,他下海创业纯属偶然。尽管公立学校老师工资不高,但好歹一个月也有2000多元,要不是最后闹得不可开交,也不可能短短两年时间就辞职。简单地说,他组织年轻教师罢课、举报校长经济问题,几乎是个被排挤出局的边缘人。

  但不管怎么说,杨勇有胆大妄为的赌博心理和刺头性格,也赶上了教育行业的好时候。最早,1985年,国家颁布《义务教育法》,规定教育的非营利性质,不允许民间创办培训机构。现在,我们都还记得新东方的创始人俞敏洪提着糨糊桶被城管“追杀”的画面。当时,所谓课外辅导班、补课班,无论校内校外,只要收费,就处于灰色地带。1999年,国务院颁布《关于深化教育改革全面推荐素质教育的决定》,禁止公立学校老师带薪有偿补课。这个政策促使中小学生课外辅导市场从学校自办、老师自办向民办培训机构转移。2003年,国家出台《民办教育促进法》,正式部分承认了民办教育的营利性质。回顾如今美股上市的11家中国教育公司,除了新东方,几乎全都是1999-2003年间创立的。

  2005年,杨勇赚到了第一桶金。这一年,他在北京明光村的智慧大厦买了房子。更早些时候,2004年春节,据说杨勇回老家过年的时候开了一辆宝马。这些细节因一场高中同学聚会而广为流传,在宜宾小城传达出的信息就是:杨勇在北京混得不错,跟着他干有谱。

  2005年5月,杨勇的高中同学刘映东从宜宾老家的中学辞职,来到北京并加入龙文。此后一两年中,有大约100名宜宾的老乡、同学一个一个如传销老鼠会一般被拉到龙文。2006年6月6日,杨勇在自己30岁生日这天注册了龙文学校。这时候,龙文有20多名员工,在全北京有五六个家教学点,并且开始尝试“底商模式”。

  中国的课外补习班基本有4种模式:一类靠地方政府资源和重点学校关系。这类补习班,比如广州卓越、深圳邦德、上海昂立、上海精锐,一般在当地教育局有资源,跟重点学校校长关系好,能够网罗名师,获得学校推荐,自然不愁生源,但容易局限于本地,大多只能是“地头蛇”,很难向外部扩张。2011年11月初,我们在广州见到卓越教育的创始人大唐,他就摇头叹息说,外部扩张的事情,想想就头晕,到了外地,基本上是“运行不运营”。

  一类靠产品和教学质量。这类补习班,比如学而思,有奥数这样的学科优势,课程研发质量好,并且每年从北大、北师大招收大量优秀毕业生,经过半年培训,半年试讲,最终保障稳定高质的师资供应。对于这类机构来说,师资成本上升会是一个掣肘。

  一类靠打电话。这类补习班一旦落地在某个城市,立即成立呼叫中心,并且以5毛至一元/个的价钱从校讯通这样的公司购买学生家长联络电话,直接靠电话营销获取生源。这样的机构利润率最高,能达到30%-40%。

  还有一类补习班,亦即龙文首创的“底商模式”,依靠社区门店拉动销售。有别于此前培训机构的写字楼选址,这类补习班的教学点选址全部靠近居民小区,距离邻近学校不超过15分钟路程,避免了学生下课后交通拥堵。底商模式追求多点全覆盖,以北京龙文为例,已经在全市设立165家分校。底商模式设点偏小,店面一般不超过300平方米。这类补习班的装修可能一般,但必有闪烁霓虹灯的大招牌,在事实上充当了广告牌的作用。底商店面租金不菲,高于写字楼,但广告牌所节约的广告成本可与之抵消。同时,龙文在销售上实行“三扫”策略,扫车、扫街、扫楼,大量印发宣传单,进行辐射宣传,把店面吃透。

  2006年,杨勇花了45万元,在北京甘露园小区租了间店面。这是龙文教育的第一家“底商”。2006年一年,龙文在北京设了10家类似的分校。2007年,龙文以一年180万元的价钱租下西直门西环广场600平方米的写字楼,作为集团总部。2008年,龙文在北京拥有15家分校。2012年,达到了165家。

  补习班正在社区化。只要稍加留意,每一位家庭主妇都会发现,她所居住的小区已经被一家又一家紧挨着的连锁商店包围。这简直是中国城市连锁化生存的“标配”:一家便利店、一家洗衣店、一家药店、一家理发店、一家足浴店、一家美容院、一家健身房、一家房地产中介店,以及,一家中小学课外辅导教学点。

  每到黄昏时分,各式连锁店门牌上的霓虹灯亮成一片,简直就是一条城市日常生活的河流。一个城市有很多条这样的河流,而每一条河流都是一样的。主妇们揣着自己的钱包和信用卡,从一条河流扑腾进另外一条河流。她们一个个身手非凡,成为不假思索又斤斤计较的、娴熟的游泳者。主妇们都很精明。主妇们的生活都一成不变。主妇们都有一个惊人的一致的夙愿:有一个胜人一筹的孩子。

  一位龙文离职高管向《创业家》记者推算说,龙文只有20%的分校是挣钱的。他说:“教育培训是预收费的行业,现金流很好,但是很大一部分是递延收入。如果计算课时消耗减去支出,而不是收入减去支出的话,很多都是亏钱的。”

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